Und das Training trotzdem funktioniert

In der Trainingsplanung lässt sich vieles vorhersehen, aber eben nicht alles.

Neulich standen wir bei einer Produktschulung zum neuen MG S6 genau vor so einer Situation. Wir planten für unseren Kunden eine Präsenzschulung mit dem Fahrzeug, bloss die Fahrzeuge kamen nicht rechtzeitig an.

Die Frage stand im Raum: Schulung absagen, oder das Beste aus der Situation machen?

3x 60 Minuten. 75 Verkäufer:innen. Kein Auto.

Gerade bei einem neuen Modell lebt ein Training davon, das Fahrzeug live zu erleben und Fragen direkt am Produkt zu beantworten. Genau das war diesmal unmöglich.

Absagen wäre der einfache Weg gewesen. Aber definitiv nicht der richtige. Denn im Handelsalltag läuft selten alles glatt. Und genau deshalb müssen Trainings Situationen abbilden können, wie sie wirklich passieren.

Didaktik statt improvisierter Schnelllösung

Wir haben uns bewusst gegen eine Notlösung entschieden und stattdessen ein didaktisch durchdachtes Alternativformat aufgebaut.

Aus den vorhandenen Unterlagen des Auftraggebers entstand in kürzester Zeit ein interaktives Training:

• Live-Quizsequenzen, an denen wirklich alle aktiv beteiligt waren
• Einwandbehandlung aus der echten Verkaufspraxis
• Mitbewerbervergleiche, die direkt auf Kundengespräche vorbereiten
• Aktive Diskussion statt Frontalvortrag

Die Verkäufer:innen wurden nicht zu Zuhörer:innen, sondern zu Mitspieler:innen.

Und genau das hat funktioniert. Für den Kunden entstand kein Mehraufwand:

• Didaktische Aufbereitung
• Struktur des Trainings
• Entwicklung der Quizformate
• Einbindung typischer Verkaufseinwände
• Vergleich mit relevanten Mitbewerbern

So wurde aus einer möglichen Absage eine lebendige, praxisnahe Trainingseinheit.

Training beginnt da, wo Realität stattfindet

Gerade im Vertrieb gilt: Kundengespräche laufen selten nach Plan.

Warum sollten Trainings also nur dann funktionieren, wenn alle Rahmenbedingungen perfekt sind?

Gute Trainings bestehen nicht nur aus Fachwissen, sondern aus Didaktik, Flexibilität und der Fähigkeit, aus jeder Situation einen Lernmoment zu machen.

Oder anders gesagt: Manchmal kommt es anders als geplant. Wichtig ist nicht das „Warum“, sondern das „Was machen wir daraus?“. Bei Formation4You nennen wir das Solution Building.

Denn Lernen funktioniert am besten dort, wo Realität beginnt.

Wenn wir auch Sie bei Ihren Lernmomenten begleiten dürfen, freuen wir uns auf Ihre Kontaktanfrage.