LES ANCIENS MODÈLES SONT DEPASSÉS – LES CLIENTS D’AUJOURD’HUI ONT BESOIN DE QUELQUE CHOSE DE DIFFÉRENT
Eric Unterholzer | Partenaire de route de Formation4You depuis 10 ans
Formation4You :
Eric, merci beaucoup d’avoir pris le temps pour cette courte interview. Tu travailles avec Hubert Ortner, le fondateur de Formation4You, depuis maintenant 10 ans. Comment vous êtes-vous rencontrés ?
Eric Unterholzer: Nous nous sommes rencontrés lors d’une formation pour une marque automobile dans un grand hôtel. À l’heure du déjeuner, nous avons discuté et nous nous sommes raconté ce que nous faisions dans la vie. C’est comme ça que nous nous sommes connus et appréciés, en découvrant que nous pouvions collaborer et échanger de manière extrêmement efficace.
Formation4You :
Quelles expériences spécifiques apportes-tu aux formations de Formation4You ?
Eric Unterholzer: Je viens du terrain. J’ai suivi une formation de formateur il y a plus de 35 ans, j’ai travaillé aux États-Unis quand j’étais jeune, puis je suis revenu en Europe à 21 ans. J’ai commencé comme vendeur dans le secteur du leasing dans l’une des plus grandes banques autrichiennes. Rapidement, je suis devenu responsable des ventes et, à 27 ans, j’ai construit et géré le leasing et la gestion de parc automobile de cette grande banque, en devenant directeur général pour l’Autriche.
Jusqu’à 38 ans, j’ai continué à occuper des postes de directeur général pour des entreprises autrichiennes et internationales. Puis, en 2005, j’ai décidé : « Ça suffit, je ne construirai plus d’entreprises pour des actionnaires américains ou européens, je le ferai pour moi-même », et depuis, je gère ma propre entreprise de formation et de coaching d’entreprise – elle s’appelle CommFit.
Formation4You :
Y a-t-il une formation qui t’a particulièrement marqué, une formation préférée à laquelle tu penses souvent ou dont tu racontes souvent des anecdotes ?
Eric Unterholzer: Il y en a des milliers. Pour moi, et je pense que le client le ressent aussi, chaque formation est quelque chose de spécial, d’unique. Il y a toujours de nouveaux sujets, de nouveaux participants, il faut s’adapter à chaque fois, et c’est ça qui est amusant. Donc la réponse sera toujours : la dernière que j’ai faite. Et ça, je pense que les participants le ressentent aussi.
Formation4You :
Quelles tendances actuelles vois-tu dans le secteur automobile ou dans ton domaine de prédilection, dans ta cible ?
Eric Unterholzer: C’est très clair. D’un côté, il y a l’e-mobilité, et puis, clairement, l’éloignement de la vente sous pression vers un support client de haute qualité. Il s’agit de questions : Que veut vraiment le client ? Comment puis-je le soutenir ? Comment puis-je le surprendre ? Quel est ce petit plus ?
Aujourd’hui, les gens ont peu d’argent, ils n’ont pas de temps et réagissent de manière extrêmement allergique à la vente sous pression.
Après le Covid, tu peux jeter tous les types de coaching et de savoir-faire pour managers du passé. Ça ne fonctionne plus, parce que la société a changé. Les participants, les employés, les clients, tous ont traversé de grands changements.
Et c’est aussi, je pense, la raison pour laquelle nous avons autant de succès, pourquoi nous avons obtenu des contrats pour des concepts globaux, surtout maintenant avec Mercedes. Parce que les décideurs ont compris que nous n’utilisons pas des concepts des années 80 et 90.Und das ist, glaube ich, auch der Punkt, warum wir so erfolgreich sind, warum wir auch für weltweite Konzepte den Zuschlag bekommen haben, speziell jetzt auch mit Mercedes. Weil die Entscheider dort mitgekriegt haben, dass wir keine Konzepte verwenden, die aus den 1980er und 1990er Jahren kommen.
Formation4You :
Comment la formation de Formation4You soutient-elle durablement les processus de vente et de service de vos clients ? Comment t’assures-tu dans tes formations que les contenus aient un impact durable ?
Eric Unterholzer: La durabilité a pris un sens complètement nouveau. Avant, tu étais durable si tu pouvais utiliser quelque chose pour les 3, 4, 5 prochaines années. Maintenant, tu as de la chance si tu peux l’utiliser pendant un mois, parce que les choses changent à nouveau. Nous nous préparons de manière extrêmement minutieuse. À chaque phase de préparation, nous prenons le temps nécessaire, nous nous concentrons exactement sur où nous voulons aller, sur ce que le client veut vraiment et sur quel devrait être le résultat.
Et puis nous le construisons de manière à ce que les personnes – les participants au cours – aient une flexibilité extrême si les choses se passent différemment de ce qui était prévu. Et c’est important. Nous ne nous présentons pas en disant :
« Hé, nous savons comment faire. Il y a trois réponses et si tu les as, alors tu passes. »
Non, non, non. Tu dois comprendre ce qui t’est demandé.
Tu dois obtenir les outils dont ton entreprise a besoin maintenant.
Et oui, le client sent que c’est du sur-mesure et que ça vient de la pratique. C’est le point le plus important. Dans ma formation, tu n’entendras jamais :
« Hé Eric, c’est déconnecté de la pratique. »
Je me tirerais une balle dans le genou. C’est là que nous visons.
Formation4You :
Merci beaucoup, Eric, pour ta contribution, tes aperçus et ton expérience.
Si nous avons éveillé votre intérêt, en tant que lecteurs, pour des solutions innovantes et sur mesure, nous nous réjouissons de recevoir votre contact Contactez nous pour une rencontre sans engagement ! Ensemble, nous trouverons des solutions !