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Chi vende con successo sa vendere. Punto. I venditori e le venditrici conoscono i loro prodotti, la loro clientela e sanno quali argomenti funzionano. Perch\u00e9 allora un\u2019azienda di successo continua a investire nella qualit\u00e0 delle proprie vendite e si avvale di expertise esterna ? Perch\u00e9 la formazione commerciale professionale non inizia l\u00e0 dove qualcosa non funziona. Diventa particolarmente interessante l\u00e0 dove esistono gi\u00e0 molte competenze. <\/p>\n
Di recente abbiamo condotto un atelier di un\u2019intera giornata per i partner in franchising di un\u2019azienda di successo internazionale. Al centro del programma : la comunicazione pratica con i clienti \u2014 identificare i bisogni, condurre colloqui di vendita con intenzione, gestire con sicurezza le domande sui prezzi e utilizzare i meccanismi della psicologia della comunicazione. <\/p>\n
Chi lavora ogni giorno con i clienti sviluppa esperienza e un buon istinto per le situazioni ricorrenti. Ma si creano anche automatismi. Sentiamo una richiesta familiare e abbiamo gi\u00e0 la soluzione in testa. Conosciamo un\u2019obiezione e sappiamo quale argomento ha funzionato finora. Questo ci rende veloci. Ma comporta anche il rischio di credere troppo presto di aver gi\u00e0 capito di cosa si tratta. <\/p>\n
Una delle competenze pi\u00f9 importanti nella vendita \u00e8 quindi sorprendentemente silenziosa : la comprensione del cliente \u2014 non solo sentire ci\u00f2 che qualcuno dice, ma capire ci\u00f2 che intende davvero. Perch\u00e9 dietro la stessa richiesta possono nascondersi motivazioni molto diverse : sicurezza, comodit\u00e0, convenienza, qualit\u00e0 o semplicemente il desiderio di prendere una buona decisione senza complicazioni. <\/p>\n
Chi propone una soluzione troppo presto pu\u00f2 argomentare in modo tecnicamente perfetto e tuttavia mancare il vero bisogno. Cosa devo aver capito del mio interlocutore prima di poter consigliare in modo pertinente ? Pi\u00f9 si dispone di expertise, pi\u00f9 rapidamente arrivano le risposte. Ma un buon consiglio non si rivela solo nel conoscere la risposta giusta \u2014 a volte si rivela nel fare ancora una domanda. Lo sguardo esterno non sostituisce l\u2019expertise esistente. Ne amplia la prospettiva : come posso ampliare il mio margine d\u2019azione in situazioni che conosco bene ? <\/p>\n
Nelle strutture di franchising e di partnership si aggiunge una sfida ulteriore. Le persone portano esperienze, personalit\u00e0 e modi di comunicare con i clienti molto diversi. Allo stesso tempo, i clienti si trovano di fronte a un marchio comune e vi associano determinate aspettative. <\/p>\n
Come si crea quindi una qualit\u00e0 paragonabile nell\u2019esperienza cliente senza costringere le persone in colloqui di vendita standardizzati ? Non attraverso formulazioni identiche, ma attraverso principi comuni : come intendiamo l\u2019identificazione dei bisogni ? Come traduciamo l\u2019expertise in benefici per il cliente ? Come formuliamo le nostre raccomandazioni ? Come gestiamo le domande sui prezzi ? <\/p>\n
Una qualit\u00e0 commerciale comune non richiede colloqui identici. Richiede una comprensione condivisa di cosa significa dare un buon consiglio. <\/p>\n
La maggior parte dei venditori e delle venditrici esperti sa che le domande aperte sono utili, che l\u2019identificazione dei bisogni \u00e8 importante e che l\u2019argomentazione basata sui benefici va ben oltre l\u2019elenco delle caratteristiche del prodotto. Eppure, sotto pressione, le persone tendono a fare quello che hanno sempre fatto. Per questo il semplice trasferimento di sapere non ci basta. Lavoriamo con situazioni realistiche, casi concreti, sperimentazione, riflessione e riscontri. Perch\u00e9 la competenza non si rivela nell\u2019avere pi\u00f9 possibilit\u00e0 in teoria, ma nel mobilizzarle in una situazione concreta. <\/p>\n
Si tratta allora di riflettere sulla competenza esistente, mettere in discussione gli automatismi e ampliare il proprio repertorio d\u2019azione. E accade anche qualcosa di significativo : imparare crea nuova motivazione. Chi scopre qualcosa di nuovo, lo sperimenta e constata che funziona, ha voglia di usarlo di nuovo. Lo sviluppo porta quindi non solo pi\u00f9 possibilit\u00e0 nel colloquio di vendita, ma spesso anche nuova energia nella vita professionale quotidiana. <\/p>\n
Vediamo insieme se possiamo dare nuovo slancio anche al vostro potenziale commerciale.<\/p>\n
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