I vecchi modelli sono superati – I clienti di oggi hanno bisogno di qualcosa di diverso
Eric Unterholzer | che accompagna Formation4You ormai da 10 anni.
Formation4You: Eric, grazie mille per aver trovato il tempo per questa breve intervista. Lavori con Hubert Ortner, il fondatore di Formation4You, da ormai 10 anni. Come vi siete conosciuti?
Eric Unterholzer: Ci siamo conosciuti durante un training per un marchio automobilistico in un grande hotel. A pranzo ci siamo trovati a chiacchierare e ci siamo raccontati cosa facevamo nella vita. Così ci siamo conosciuti e apprezzati, scoprendo di poter collaborare e confrontarci in modo estremamente efficace.
Formation4You: Quali esperienze specifiche porti nei training di Formation4You?
Eric Unterholzer: Vengo dalla pratica. Ho seguito una formazione per trainer oltre 35 anni fa, ho lavorato in America da giovane e poi sono tornato in Europa a 21 anni. Ho iniziato come venditore nel settore del leasing in una delle più grandi banche austriache, sono diventato rapidamente responsabile vendite e, a 27 anni, ho costruito e gestito il leasing e la gestione del parco auto di questa grande banca, diventando amministratore delegato per l’Austria.
Fino ai 38 anni ho continuato a ricoprire ruoli di amministratore delegato per aziende austriache e internazionali. Poi, nel 2005, ho deciso: “Basta, non costruirò più aziende per azionisti americani o europei, lo farò per me stesso”, e da allora gestisco la mia azienda di formazione e coaching aziendale – si chiama CommFit.
Formation4You:
C’è un training che ti è particolarmente rimasto impresso, un training preferito a cui pensi spesso o di cui racconti spesso aneddoti?
Eric Unterholzer: Ce ne sono migliaia. Per me, e credo che anche il cliente lo percepisca, ogni training è qualcosa di speciale, di unico. Ci sono sempre nuovi argomenti, nuovi partecipanti, devi adattarti ogni volta e questo è divertente. Quindi la risposta sarà sempre: l’ultimo che ho fatto. E questo, credo, lo sentono anche i partecipanti.
Formation4You: Quali trend attuali vedi nel settore automobilistico o nel tuo focus, nel tuo target?
Eric Unterholzer: È molto chiaro. Da un lato c’è l’e-mobility, e poi, chiaramente, l’allontanamento dalla vendita sotto pressione verso un supporto al cliente di alta qualità. Si tratta di domande: Cosa vuole davvero il cliente? Come posso supportarlo? Come posso sorprenderlo? Qual è quel qualcosa in più?
Oggi le persone hanno poco denaro, non hanno tempo e reagiscono in modo estremamente allergico alla vendita sotto pressione.
Dopo il Covid, puoi buttare via tutti i tipi di coaching e know-how per manager del passato. Non funziona più, perché la società è cambiata. I partecipanti, i dipendenti, i clienti, tutti hanno attraversato grandi cambiamenti.
E questo, credo, è anche il motivo per cui siamo così di successo, perché abbiamo ottenuto contratti per concetti globali, specialmente ora con Mercedes. Perché i decisori hanno capito che non usiamo concetti degli anni ’80 e ’90.
Formation4You: In che modo la formazione di Formation4You supporta in modo sostenibile i processi di vendita e servizio dei vostri clienti? Come garantisci nei tuoi training che i contenuti abbiano un impatto duraturo?
Eric Unterholzer: La sostenibilità ha assunto un significato completamente nuovo. Prima eri sostenibile se potevi utilizzare qualcosa per i prossimi 3, 4, 5 anni. Ora sei fortunato se puoi usarlo per un mese, perché le cose cambiano di nuovo. Ci prepariamo in modo estremamente accurato. In ogni fase di preparazione ci prendiamo il tempo necessario, ci concentriamo esattamente su dove vogliamo andare, su cosa vuole davvero il cliente e su quale dovrebbe essere il risultato.
E poi lo costruiamo in modo che le persone – i partecipanti al corso – abbiano un’estrema flessibilità se le cose vanno diversamente da quanto previsto. E questo è importante. Non ci presentiamo dicendo: “Ehi, sappiamo come si fa. Ci sono tre risposte e se le hai, allora passi.” No, no, no. Devi capire cosa ti viene richiesto. Devi ottenere gli strumenti di cui la tua azienda ha bisogno ora. E sì, il cliente percepisce che è su misura e che viene dalla pratica. Questo è il punto più importante. Nel mio training non sentirai mai: “Ehi Eric, questo è lontano dalla pratica.” Mi sparerei nel ginocchio. È lì che miriamo.
Formation4you: Grazie mille, Eric, per il tuo contributo, i tuoi approfondimenti e la tua esperienza.
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